“銷售是什么”?有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:初級銷售:吆喝!二級銷售:引誘!三級銷售:做局!
學分分級別,班級分級別,營銷也分級別,對于做了那么長的銷售,想知道你屬于哪個級別嗎?
銷售也分級別,你在哪一級?
初級銷售:吆喝!
“要不要發票?”“香蕉一塊錢一斤嘍!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。
初級銷售,客戶把他看成產品專家,只關心項目本身,以產品以及技術本身作為切入點進行銷售。側重介紹產品技術指標,一味強調報價低,只能接觸到項目操作層面的人。
二級銷售:引誘!
“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業的產品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。
據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。
美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣滋滋聲。”
二級銷售,客戶把他看成潛在的資源,偏重對項目過程的控制,研究客戶的需求,提出解決方案,側重系統整體方案的說明,站在客戶角度適當降低他們的成本,接觸到項目管理層面的人,能夠靈活應對客戶內部的不同聲音,積極響應。
三級銷售:做局!
專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢?
曾有兩家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業?自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了?
經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近?客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。
其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。
三級銷售,客戶把他看成可以推心置腹的顧問,一個非常有價值可以接納的人,掌控全局并影響項目的結果,在中級銷售基礎上對客戶內部勢力進行銷售,不僅包括系統方案,還包括對客戶個體利益的整體考慮,思考怎樣為客戶帶來增值,達到雙贏甚至多贏,接觸的是對方的高級決策者,在聽到不同聲音之后,善于分析,締結客戶內部的支持力量,形成利益結合體,未雨綢繆,對公司資源進行有效地計劃和約定,合理使用公司資源。
服務=關心關心就是服務,打動客戶的三種服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶感動的三種服務:
1、主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次:
1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?
三、服務的重要信念:
1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
你的服務能讓客戶感動,這就是最核心的銷售技巧!
我想很多做銷售的人都停留在二級銷售,認為把東西賣給消費者就是成功。正所謂的術業有專攻,既然做了營銷這個行業那么就首先要明白一個道理,何為營銷,營銷到底是把東西賣給消費者就算成功呢?還是賣產品本身的價值,抑或者是給客戶帶來增值,形成雙贏的局面?
這是一種做營銷的態度,也是一種人生格局,你如何看待營銷,如何對待營銷,最終決定著你能承受多少,你能收獲多少。
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